18 may 2019

Cree una estructura para una presentación de éxito


Mi creencia es que se debe crear una presentación real de venta  y  apegarse a ella. También es mi creencia que no debe cambiar la estructura creada ni permita que su  prospecto lo haga. Si el prospecto quiere hablar sobre algo fuera del orden de su estructura, pregúntele cortésmente si podría ver ese punto más tarde en el segmento determinado de la presentación, donde normalmente aborda esa inquietud. De esta manera está desviando las objeciones para más tarde (o nunca) y mantener el ritmo y el flujo de su  presentación.

Muchos de ustedes están leyendo y estarán pensando: "No quiero operar de esa manera. No me siento cómodo haciendo una presentación "enlatada". No estoy hablando de una presentación "enlatada", sino de una presentación planificada.

El primer segmento es informar al prospecto del plazo que tomará esta presentación. El solo hecho de emplear esta técnica lo mostrara a usted como un profesional inmobiliario. Luego pase a revisar las preguntas de calificación que hizo en su primera vista al prospecto. Recuerde preguntar a los tomadores de decisiones si ambos están de acuerdo con sus notas del otro día cuando los calificó. Esta técnica aclara si hay alguna duda sobre las metas y los objetivos y genera confianza en el prospecto vendedor.

Una vez que confirme las preguntas y comprenda sus necesidades y expectativas, estará listo para la etapa crucial de la presentación. Va a decir ellos por qué deberían contratarle.  Todo lo que necesita hacer es tener entre cuatro y seis beneficios clave de por qué alguien debería contratarlo a usted. Los beneficios que seleccione para darles deben alinearse con lo que dijeron que esperan de usted en la etapa de preguntas de calificación. Recuerde, que con las preguntas de calificación le dijeron exactamente cómo venderles.

Al final del segmento de por qué deberían contratarle, debe insertar los cierres de prueba. Es hora de ir al cierre. Puede estar pensando que no puede hacer eso; No saben el precio de la casa. El precio de la casa debe ser inmaterial en su decisión. Las personas que seleccionan a un agente para representar sus intereses según el precio que el agente coloca en la casa (el precio que creen que vale la casa) están seleccionando al agente equivocado. 

El precio que un agente pone en una casa no es el factor determinante para saber  si es un buen agente o no. El precio es el factor determinante de si la casa se venderá o no. Es por eso que los pequeños cierres en esta etapa son de suma importancia. Desee al menos generar  pequeños impulsos de "sí" y  potencialmente, firmar el contrato en esta etapa.

Luego pase al asesoramiento sobre el precio, ya sea que haya obtenido la firma o no. La verdad es que necesita eliminar la palabra precio de su diálogo cuando habla del  hogar del prospecto. Lo que realmente está discutiendo con el prospecto vendedor es el valor de su casa. El valor de su hogar hoy se basa en el inventario de casas en venta, el inventario de compradores disponibles, su ubicación, condición y la escasez de una propiedad similar.

También debe centrarse en su informe de tendencias del mercado. Utilice un informe de tendencias del mercado para mostrar la naturaleza competitiva del mercado y cómo afectará al valor de la propiedad. Una discusión de la ley de la oferta y la demanda también podría usarse para ilustrar mejor la condición del mercado. Como profesionales, necesitamos alejarnos de la palabra precio y acercarnos al valor. El precio es una decisión de marketing. 

Determina cuántas personas considerarán esa propiedad como una opción. No indica el valor de la propiedad. Esto se controla mediante la facilidad de sustitución de esta propiedad  por otra con características y beneficios comparables.

Después del asesoramiento sobre el valor, entonces y solo entonces, solicite un acuerdo sobre el valor. No queremos dar otro paso hasta que tengamos un acuerdo sobre el valor de la casa. Es posible que le lleve algún tiempo, pero una vez que lo obtenga, puede pasar al cierre.

Notará que, hasta este momento, no he mencionado nada con respecto a mi plan de marketing, que debería haber estado en mi paquete de presentación. No he hablado de marketing ni de lo que haré. Si la razón por la que deberían contratarle es fuerte, la discusión de marketing no es necesaria. 

De hecho, la discusión del marketing solo debilita la presentación de un agente. Alguien siempre tendrá un mejor sitio web o un volante más deslumbrante o estará dispuesto a publicar más anuncios. La verdad es que si lo consigue a un precio competitivo, se venderá. Los compradores y los agentes pueden olfatear una buena propiedad a un precio justo. La casa se venderá, y la comercialización será irrelevante.

Si tiene que ir a la comercialización, sea breve. La única razón para ingresar al marketing es si no ha asegurado las firmas en este momento.

Una vez que llegue a esta etapa, estará en el manejo y cierre de objeciones. Eso es realmente todo lo que queda. Continuar pausando, reconociendo, explorando, aislando, respondiendo y cerrando.

13 abr 2019

Preguntas para el Exito

Estaba pensando en las tres preguntas más importantes que los ganadores se hacen a diario. Estas son las preguntas que debemos evaluar para el éxito a corto y largo plazo. Nos ayudarán a producir los frutos de la vida.

Pregunta # 1: ¿Qué quiero?

Esta pregunta es realmente la más difícil de las tres. Esta pregunta impide que la mayoría de las personas avancen en su vida. Nunca han determinado lo que quieren en términos concretos. Por lo tanto, nunca lo logran. ¿Qué es lo que quieres? Esta pregunta debe ser respondida bien por su plan de vida. ¿Tienes un plan de vida? ¿Cuándo fue la última vez que revisó su plan de vida?

Cada uno de ustedes puede tener lo que quiere en la vida. Tienes el talento y las habilidades dadas para lograrlo. La pregunta es ¿qué quieres? Benjamin Disraeli dijo: "Un ser humano con un propósito establecido debe lograrlo, y que nada puede resistir una voluntad que pondrá en peligro incluso la existencia de su cumplimiento"

Pregunta # 2: ¿Cómo lo voy a conseguir?

Una vez que sepa lo que desea, el siguiente paso es crear un plan para lograrlo. La planificación es un paso importante hacia la eficiencia. Debemos enfocarnos en la eficiencia de nuestro tiempo y recursos. Al planificar ahorramos una gran cantidad de tiempo en las ejecuciones. Hay un viejo dicho: Por cada minuto de planificación, ahorramos diez minutos en la ejecución.

No se mueva de un lado a otro de la planificación a la ejecución. Completa el proceso de planificación y luego pasa a la ejecución. El cambio constante entre los dos nos atasca a menudo. He visto a un buen amigo mío hacer esto durante los cinco años que lo conozco. Siempre está buscando la respuesta mágica, el último esquema para hacerse rico rápidamente. Si hubiera establecido un camino y luego hecho un plan para permanecer en el camino; Ya estaría establecido financieramente. Recuerde, establezca el plan y luego el plan.

Pregunta # 3: ¿Cuándo voy a hacer algo al respecto?

¿Cuándo empezamos? ¡Empieza ahora! No te demores, empieza hoy. Nunca habrá el momento perfecto para empezar. Para acuñar una frase, ¡hazlo! La mayor pérdida de tiempo en la vida es desde el momento en que sabemos que debemos comenzar cuando realmente empezamos. La implementación separa el éxito masivo del resultado.

Asegúrate de que estás decidiendo lo que quieres y luego define el plan para llegar allí. Una vez que hayas definido el plan, realiza las tareas necesarias para lograr los resultados deseados. Usted se sorprenderá de los cambios masivos en un corto período de tiempo.

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20 ene 2019

Actitud y Objeciones


Es sorprendente cómo una objeción planteada en el proceso de ventas puede hacer que la mayoría de los Agentes se vean como un animal frente a los faros de un automóvil: tienen esa mirada en blanco de incredulidad que se ve justo antes de que la parrilla delantera del automóvil se conecte con la piel del pobre animal a toda velocidad. Si el animal logra moverse, lo hace en la última fracción de segundo antes del impacto fatal, dejándote a ti la adrenalina al máximo durante los próximos  minutos. Muchos agentes tratan las objeciones de la misma manera que un animal trata el tráfico que se aproxima. Están congelados por el terror y se mueven solo en el último segundo antes de que el comprador o el vendedor los atropelle.

A menudo, los agentes verán una objeción como un gran muro entre ellos y la venta, una pared tan alta que no pueden ver alrededor, por encima, ni por debajo. Pero las objeciones son realmente como un piso de clavos de 30 cm. Un Agente no calificado teme escuchar una objeción, pero un gran Agente ve las objeciones como oportunidades.

Tu acercamiento mental a una objeción determinará su éxito o fracaso. La mayoría de los Agentes temen escuchar una objeción, pero la mayoría de las objeciones son el resultado de una de dos situaciones. Uno es que el vendedor o comprador tiene preocupaciones legítimas con respecto a la propiedad y / o sus habilidades para vender su casa. La otra aparición de objeciones es porque su presentación no fue lo suficientemente buena. Tu no transmites la confianza de que eres la persona que el vendedor debe contratar para la venta de su casa. No hiciste una presentación suficientemente convincente para que el comprador compre la casa que le mostraste.

 El deseo de los clientes de trabajar contigo esta en un final natural para una buena presentación. Si la presentación es débil, las objeciones fluirán como un río. En realidad, solo existen unas cuarenta objeciones posibles en el proceso de venta de bienes raíces. La pregunta es ¿por qué no los has aprendido todas? Si los escribieras todas y los practicaras durante media hora al día durante los próximos seis meses, las sabrías automáticamente. Estarías preparado para cualquier situación de venta. Entonces tendrías la confianza de decir: “Tráelos; Estoy listo para ellos”. Hay entre diez y quince objeciones más comunes que detendrán a los Agentes no preparados en su camino el 90% del tiempo. ¿Qué tan difícil sería aprender solo esos diez en los próximos 30 a 60 días?

El problema es que no practicamos regularmente las objeciones en bienes raíces. Los Miami Dolphins pasan de cuatro a seis horas diarias practicando. Los jugadores y entrenadores pasan un par de horas más al día revisando películas y estudiando sus libros de jugadas durante un período de dos meses en el entrenamiento de primavera, luego juegan cuatro juegos de práctica en pretemporada para prepararse para la verdadera temporada. Luego, los jugadores y entrenadores pasan unas horas al día practicando y viendo películas, cinco o seis días a la semana, para prepararse para un juego de 60 minutos. Pasarán de 40 a 50 veces más practicando y preparándose para el juego. ¿Qué tan experto en ventas sería usted si adoptara ese método? ¿Qué tal si practicaras una hora al día en tus habilidades para superar las objeciones? Te convertirías en un imparable vendedor de bienes raíces.

Tu actitud y enfoque mental a las objeciones determinarán tu nivel de éxito. No cedas el control de tu mente a tu cliente. Aumenta la autoridad mental y la claridad para manejar cualquier objeción que un cliente presente. Practica tener éxito todos los días y te sorprenderá del progreso en tan solo 30 días.


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