Dominar el ciclo de ventas

 Nunca hay dos acuerdos iguales, pero cada vendedor necesita el mismo conjunto de habilidades básicas para conseguir ventas. Desde el primer contacto hasta el cierre de un trato, cada una de estas habilidades es necesaria para hacer avanzar el ciclo de ventas.

En nuestra investigación sobre las capacidades de los vendedores con mejor rendimiento, descubrimos que ninguna capacidad distingue a los mejores vendedores de los demás. En cambio, los vendedores con mejor desempeño tienen un desempeño superior a lo largo del ciclo de ventas en cuanto a la fortaleza y amplitud de sus capacidades.

Para cada etapa del ciclo de ventas, existen varias áreas clave donde se destacan los mejores. Cada uno representa un área de desarrollo que probablemente tendrá un impacto enorme en sus resultados de ventas. Si puede dominar estas actividades del ciclo de ventas, será mucho más probable que alcance sus objetivos, obtenga más ventas y obtenga precios superiores.

¿Cuál es la duración del ciclo de ventas?

Es difícil generalizar la duración de un ciclo de ventas, aunque casi siempre se mide en meses. Si puede comparar el período típico de un ciclo de ventas para usted y su organización, tendrá una línea de base para medir las mejoras. Factores como su industria, el costo de sus ofertas y la eficacia de su proceso de ventas pueden influir en la duración de su ciclo de ventas.

Un ciclo de ventas estancado significa que se pierden más oportunidades sin tomar ninguna decisión. Desafortunadamente, esto va en aumento: en un estudio reciente, el 44% de los lideres de ventas informan que el porcentaje de oportunidades perdidas por no tomar ninguna decisión ha aumentado. Por eso es importante que busque formas de mejorar su proceso y acelerar su ciclo de ventas. Aprenda a reconocer cuándo mover a los compradores de una etapa del ciclo de ventas a la siguiente y conozca las actividades de venta necesarias para actuar en consecuencia.

6 etapas del ciclo de ventas

Conocer y comprender su ciclo de ventas es necesario para gestionar las oportunidades y alinearse con el lugar del comprador en el proceso de compra. En esta infografía, compartimos dónde se destacan los vendedores con mejor rendimiento a lo largo del ciclo de ventas. Continúe leyendo para descubrir cómo cada etapa del ciclo de ventas contribuye al cierre de un trato.

1. Prospección

La prospección es el proceso mediante el cual los vendedores identifican compradores potenciales y crean interés y conversaciones que pueden conducir a ventas. Ya sea que esté realizando una campaña de divulgación por correo electrónico o atrayendo nuevos clientes potenciales a través de referencias, está buscando clientes potenciales.

Los mejores vendedores son proactivos a la hora de realizar prospecciones y mantener sus canales llenos. Pero con demasiada frecuencia, los vendedores no dedican suficiente tiempo a la prospección, lo que los obliga a luchar para encontrar nuevos clientes potenciales cuando la cartera se agota.

Como ocurre con cualquier otra cosa en las ventas, la prospección requiere planificación y esfuerzo para funcionar bien. Cuando se necesitan un promedio de 8 toques para generar una reunión con un comprador, es necesario comunicarse varias veces a través de múltiples canales. Para captar la atención del comprador, romper con el ruido y comenzar con una oferta sólida, es útil crear una campaña de atracción.

Una campaña de atracción es una serie coordinada de actividades de divulgación personalizadas para su comprador objetivo. Bríndeles una razón convincente y basada en valores para interactuar con usted e incluya una variedad de métodos de contacto con tiempo de inactividad entre cada uno.

2. Conducir y descubrir la necesidad

Tienes la atención del comprador. ¿Por qué deberían seguir escuchándote y seguir adelante contigo? Para generar valor, no solo necesita diagnosticar las necesidades de su comprador, sino también profundizar y comprenderlas.

Puede hacerlo liderando un descubrimiento exhaustivo de las necesidades. Puede resultar tentador proponer una solución rápidamente, pero muchas soluciones abordan los síntomas en lugar de las causas fundamentales. Un buen descubrimiento de necesidades requiere paciencia. Necesitará hacer las preguntas correctas y saber cuándo escuchar. También necesitará un sólido conocimiento de la industria del comprador y de sus propias ofertas.

Al liderar conversaciones en las que descubre necesidades y ofrece nuevas perspectivas, puede lograr que los compradores piensen de manera diferente. A partir de ahí, puede crear soluciones que se ajusten a sus necesidades.

Estas conversaciones no se limitan a nuevos compradores. Esta etapa del ciclo de ventas también es esencial para realizar ventas adicionales y cruzadas de cuentas claves. Maximizar el valor de las cuentas existentes no sólo aumenta sus ingresos: también construye relaciones, aumenta las posibilidades de referencias y protege las cuentas de la competencia.

La gestión estratégica de cuentas es tan poderosa que las organizaciones con un sólido proceso de gestión de cuentas son:

• 3,1 veces más probabilidades de aumentar los ingresos en un 20 % o más en sus cuentas clave
• 3,4 veces más probabilidades de aumentar las ganancias en un 20 % o más
• 4,5 veces más probabilidades de experimentar una mejora en la satisfacción del cliente año tras año

Con un impacto tan potente, vale la pena crear un proceso de gestión de cuentas estratégicas para identificar y capitalizar oportunidades para hacer crecer cuentas clave y vender su conjunto completo de capacidades.

4. Presentación de la solución

En esta etapa del ciclo de ventas, usted se ha esforzado por comprender las necesidades del comprador y diseñar una solución para satisfacerlas. Ahora, deberá persuadirlos de que vale la pena seguir su solución, tanto en general como por encima de sus competidores.

El núcleo de su solución es su propuesta de valor , el conjunto de razones por las que los compradores deberían comprarle. Su propuesta de valor deberá cumplir tres cosas para tener éxito:

1. Resonar: El comprador debe querer y necesitar lo que estás vendiendo.
2. Diferenciarse: Necesitas diferenciarte del resto de opciones disponibles.
3. Justificar: el comprador debe confiar en que usted cumplirá sus promesas y obtendrá los resultados deseados.

Incluso con una propuesta de valor sólida, deberá justificar el impacto que tendrá su solución. Tradicionalmente, esto significa construir un argumento sólido sobre el retorno de la inversión (ROI), pero esto es solo una parte de cómo presentar un argumento de impacto para su comprador. Debe mostrarles a los compradores el retorno de la inversión (ROI) en el contexto de su nueva realidad: los resultados que el comprador puede esperar lograr al comprarle a usted.

Los vendedores sin experiencia suelen tener dificultades con esta etapa del ciclo de ventas. Podrían ser más lineales cuando se trata de ofrecer soluciones a los compradores, presentando opciones que ya han considerado en lugar de aportar nuevas ideas. También pueden presentarle al comprador el retorno de la inversión sin considerar el contexto: el comprador necesita saber qué resultados tangibles se lograrán más allá de los números.

5. Negociar

En esta etapa, el comprador está lo suficientemente interesado en su solución como para negociar, pero aún queda mucho trabajo por hacer. Incluso si la venta ha ido bien hasta este punto, puede perderla en un instante si las negociaciones van mal.

Incluso si gana la venta, a menudo puede perder márgenes en las negociaciones. Con más compradores versados ​​en tácticas de negociación comunes, el aumento de las adquisiciones un mayor acceso de los vendedores a la información, los vendedores tienen más desafíos que nunca para liderar negociaciones exitosas.

Pero aún puede mantener la confianza y ganar negociaciones si está preparado y comprende a su comprador. Debería entablar negociaciones de ventas preparado para realizar transacciones, pero con demasiada frecuencia los vendedores ceden inmediatamente en cuanto al precio. Esto le indica al comprador que puede obtener más del vendedor y lo alienta a presionar para obtener concesiones adicionales.

Sea consciente de su valor y del apalancamiento que tiene. De hecho, los mejores negociadores de ventas inician negociaciones con una idea de cuanto deberían abandonarlas. Esto le da más control: incluso si desea la venta, una vez que el comprador percibe que la necesita , es más probable que lo obligue a reducir los márgenes.

6. Ganar

Eso es todo. Está a punto de ganar el trato, pero necesita cerrarlo, ganarlo y lograr el compromiso del comprador.

Tendrás que hacer tres cosas:

1. Genere confianza e impulse la urgencia con el comprador
2. Vender más que los competidores
3. Dale al comprador una idea de cómo es trabajar contigo.

Bien hecha, una presentación finalista puede hacer las tres cosas. Incluso si está seguro de que es el favorito para ganar la venta, una presentación sólida puede cerrar la venta y al mismo tiempo sentar las bases para una relación sólida con el cliente.

En este punto, debería tener una idea de quienes toman las decisiones involucradas en la venta. Si no ha identificado e interactuado con todos los tomadores de decisiones clave, al final del ciclo de ventas podría verse sorprendido por un ejecutivo con el poder de cerrar el trato.

Del mismo modo, debes conocer tu posición competitiva y si necesitas trabajar más para diferenciarte. Si el resultado de su venta no es seguro, considere finalizar con una gran jugada para ganar oportunidades de ventas clave.

Incluso una vez que ganes, todavía queda trabajo por hacer. Aún necesita generar valor, aumentar las ventas y fidelizar a los clientes. Cuando domina cada etapa del ciclo de ventas, la lealtad y la repetición de negocios se vuelven mucho más probables.

Cómo construir un proceso de ciclo de ventas

Su ciclo de ventas no está escrito en piedra. Siempre vale la pena perfeccionar el proceso del ciclo de ventas (los pasos tácticos específicos que se toman para avanzar a través del ciclo de ventas).

Hacerlo requiere cierta experiencia. Si sabe dónde se encuentran sus mayores desafíos, puede establecer objetivos viables para mejorar el rendimiento. Por ejemplo, si dedica demasiado tiempo a oportunidades de bajo retorno de la inversión, es posible que deba esforzarse más en calificar a sus clientes potenciales o mantener los márgenes en las negociaciones.

Si no está seguro de por dónde empezar, la prospección es siempre una buena área de mejora. Cuando trabaja constantemente para atraer mejores clientes potenciales e generar valor desde el primer toque, es más fácil mantener el flujo de ventas.

Reuniendo las 6 etapas

Un ciclo de ventas es tan efectivo como su etapa más débil. Para impulsar las ventas, deberá desarrollar habilidades en cada etapa. Si se concentra en las habilidades exhibidas por los vendedores con mejor desempeño, puede ganar acuerdos con márgenes más altos, destacarse de la competencia y construir relaciones duraderas con los clientes.