Mi creencia es que se debe crear una presentación real de
venta y apegarse a ella. También es mi creencia que no
debe cambiar la estructura creada ni permita que su prospecto lo haga. Si el prospecto quiere
hablar sobre algo fuera del orden de su estructura, pregúntele cortésmente si
podría ver ese punto más tarde en el segmento determinado de la presentación,
donde normalmente aborda esa inquietud. De esta manera está desviando las
objeciones para más tarde (o nunca) y mantener el ritmo y el flujo de su presentación.
Muchos de ustedes están leyendo y estarán pensando: "No quiero operar de esa manera. No
me siento cómodo haciendo una presentación "enlatada". No estoy
hablando de una presentación "enlatada", sino de una presentación
planificada.
El primer segmento
es informar al prospecto del plazo que tomará esta presentación. El solo hecho
de emplear esta técnica lo mostrara a usted como un profesional inmobiliario.
Luego pase a revisar las preguntas de calificación que hizo en su primera vista
al prospecto. Recuerde preguntar a los tomadores de decisiones si ambos están
de acuerdo con sus notas del otro día cuando los calificó. Esta técnica aclara
si hay alguna duda sobre las metas y los objetivos y genera confianza en el
prospecto vendedor.
Una vez que confirme las preguntas y comprenda sus
necesidades y expectativas, estará listo para la etapa crucial de la
presentación. Va a decir ellos por qué deberían contratarle. Todo lo que necesita hacer es tener entre
cuatro y seis beneficios clave de por qué alguien debería contratarlo a usted.
Los beneficios que seleccione para darles deben alinearse con lo que dijeron
que esperan de usted en la etapa de preguntas de calificación. Recuerde, que con
las preguntas de calificación le dijeron exactamente cómo venderles.
Al final del segmento de por qué deberían contratarle, debe
insertar los cierres de prueba. Es hora de ir al cierre. Puede estar pensando
que no puede hacer eso; No saben el precio de la casa. El precio de la casa
debe ser inmaterial en su decisión. Las personas que seleccionan a un agente
para representar sus intereses según el precio que el agente coloca en la casa
(el precio que creen que vale la casa) están seleccionando al agente
equivocado.
El precio que un agente pone en una casa no es el factor
determinante para saber si es un buen
agente o no. El precio es el factor determinante de si la casa se venderá o no.
Es por eso que los pequeños cierres en esta etapa son de suma importancia.
Desee al menos generar pequeños impulsos
de "sí" y potencialmente,
firmar el contrato en esta etapa.
Luego pase al asesoramiento sobre el precio, ya sea que haya
obtenido la firma o no. La verdad es que necesita eliminar la palabra precio de
su diálogo cuando habla del hogar del
prospecto. Lo que realmente está discutiendo con el prospecto vendedor es el
valor de su casa. El valor de su hogar hoy se basa en el inventario de casas en
venta, el inventario de compradores disponibles, su ubicación, condición y la
escasez de una propiedad similar.
También debe centrarse en su informe de tendencias
del mercado. Utilice un informe de tendencias del mercado para mostrar la
naturaleza competitiva del mercado y cómo afectará al valor de la propiedad.
Una discusión de la ley de la oferta y la demanda también podría usarse para
ilustrar mejor la condición del mercado. Como profesionales, necesitamos
alejarnos de la palabra precio y acercarnos al valor. El precio es una decisión
de marketing.
Determina cuántas personas considerarán esa propiedad como una
opción. No indica el valor de la propiedad. Esto se controla mediante la
facilidad de sustitución de esta propiedad por otra con características y beneficios
comparables.
Después del asesoramiento sobre el valor, entonces y solo
entonces, solicite un acuerdo sobre el valor. No queremos dar otro paso hasta
que tengamos un acuerdo sobre el valor de la casa. Es posible que le lleve algún
tiempo, pero una vez que lo obtenga, puede pasar al cierre.
Notará que, hasta este momento, no he mencionado nada con
respecto a mi plan de marketing, que debería haber estado en mi paquete de
presentación. No he hablado de marketing ni de lo que haré. Si la razón por la
que deberían contratarle es fuerte, la discusión de marketing no es necesaria.
De hecho, la discusión del marketing solo debilita la presentación de un
agente. Alguien siempre tendrá un mejor sitio web o un volante más deslumbrante
o estará dispuesto a publicar más anuncios. La verdad es que si lo consigue a
un precio competitivo, se venderá. Los compradores y los agentes pueden
olfatear una buena propiedad a un precio justo. La casa se venderá, y la
comercialización será irrelevante.
Si tiene que ir a la comercialización, sea breve. La única
razón para ingresar al marketing es si no ha asegurado las firmas en este
momento.
Una vez que llegue a esta etapa, estará en el manejo y
cierre de objeciones. Eso es realmente todo lo que queda. Continuar pausando,
reconociendo, explorando, aislando, respondiendo y cerrando.
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