Es sorprendente cómo una
objeción planteada en el proceso de ventas puede hacer que la mayoría de los
Agentes se vean como un animal frente a los faros de un automóvil: tienen esa
mirada en blanco de incredulidad que se ve justo antes de que la parrilla
delantera del automóvil se conecte con la piel del pobre animal a toda
velocidad. Si el animal logra moverse, lo hace en la última fracción de segundo
antes del impacto fatal, dejándote a ti la adrenalina al máximo durante los
próximos minutos. Muchos agentes tratan
las objeciones de la misma manera que un animal trata el tráfico que se
aproxima. Están congelados por el terror y se mueven solo en el último segundo
antes de que el comprador o el vendedor los atropelle.
A menudo, los agentes
verán una objeción como un gran muro entre ellos y la venta, una pared tan alta
que no pueden ver alrededor, por encima, ni por debajo. Pero las objeciones son
realmente como un piso de clavos de 30 cm. Un Agente no calificado teme
escuchar una objeción, pero un gran Agente ve las objeciones como
oportunidades.
Tu acercamiento mental a
una objeción determinará su éxito o fracaso. La mayoría de los Agentes temen
escuchar una objeción, pero la mayoría de las objeciones son el resultado de
una de dos situaciones. Uno es que el vendedor o comprador tiene preocupaciones
legítimas con respecto a la propiedad y / o sus habilidades para vender su
casa. La otra aparición de objeciones es porque su presentación no fue lo
suficientemente buena. Tu no transmites la confianza de que eres la persona que
el vendedor debe contratar para la venta de su casa. No hiciste una
presentación suficientemente convincente para que el comprador compre la casa
que le mostraste.
El deseo de los clientes de trabajar contigo
esta en un final natural para una buena presentación. Si la presentación es
débil, las objeciones fluirán como un río. En realidad, solo existen unas
cuarenta objeciones posibles en el proceso de venta de bienes raíces. La
pregunta es ¿por qué no los has aprendido todas? Si los escribieras todas y los
practicaras durante media hora al día durante los próximos seis meses, las
sabrías automáticamente. Estarías preparado para cualquier situación de venta.
Entonces tendrías la confianza de decir: “Tráelos; Estoy listo para ellos”. Hay
entre diez y quince objeciones más comunes que detendrán a los Agentes no
preparados en su camino el 90% del tiempo. ¿Qué tan difícil sería aprender solo
esos diez en los próximos 30 a 60 días?
El problema es que no
practicamos regularmente las objeciones en bienes raíces. Los Miami Dolphins pasan de cuatro a seis horas diarias practicando. Los jugadores y
entrenadores pasan un par de horas más al día revisando películas y estudiando
sus libros de jugadas durante un período de dos meses en el entrenamiento de
primavera, luego juegan cuatro juegos de práctica en pretemporada para
prepararse para la verdadera temporada. Luego, los jugadores y entrenadores
pasan unas horas al día practicando y viendo películas, cinco o seis días a la
semana, para prepararse para un juego de 60 minutos. Pasarán de 40 a 50 veces
más practicando y preparándose para el juego. ¿Qué tan experto en ventas sería
usted si adoptara ese método? ¿Qué tal si practicaras una hora al día en tus
habilidades para superar las objeciones? Te convertirías en un imparable
vendedor de bienes raíces.
Tu actitud y enfoque
mental a las objeciones determinarán tu nivel de éxito. No cedas el control de
tu mente a tu cliente. Aumenta la autoridad mental y la claridad para manejar
cualquier objeción que un cliente presente. Practica tener éxito todos los días
y te sorprenderá del progreso en tan solo 30 días.
Te invitamos a ver nuestra pagina dionisiomelo.com
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