Los equipos de ventas necesitan de cuatro factores para lograr resultados de éxito.
El primer factor es el conocimiento de su propia organización y de la competencia, de los productos que fabrican actualmente y aquellos que pueden crearse en el futuro, también son importantes los clientes reales como potenciales.
El segundo factor es saber determinar cuáles son las necesidades de los clientes y ayudarles a satisfacer con los beneficios y las ventajas que tienen sus productos o servicios.
El tercer factor es la planificación estratégica y el control.
Existe un cuadro factor que es muy importante y tiene mucha relación con los tres anteriores, esto es la motivación, para entender que es en realidad la motivación tenemos que desprendernos de ideas y conceptos ya perimidos, como por ejemplo:
1. “El dinero es la única motivación que vale”
2. “Una buena y bien administrada dosis de miedo siempre hará que la gente trabaje”
3. “Puedo motivar a mi gente sin tener que mezclarme con ellos”
4. “Como todo el personal viene a ser lo mismo, una idea valdrá para todos ellos”
5. “Con tal que dedique alguno que otro rato a motivar, puedo seguir siendo todo el tiempo restante el desinteresado, distante y fustigador tipo simple”
Sin embargo, a través de nuestros estudios de trabajo de campo con diferentes empresas hemos podido observar que:
1.El dinero, frecuentemente sirve más para desmotivar que para motivar.
2.Si bien es cierto que el miedo puede inducir a algunas personas a actuar, a otras tantas, como mínimo, las dejará paralizadas.
3.La única manera de saber cómo motivar a alguien es dedicándose a él.
4.Las personas nunca son iguales, lo que puede serlo es el trato que las dispensamos.
5.La motivación, para que realmente funcione, ha de ser una actividad continuada, no espasmódica.
6.Las personas responden mejor a lo que ven hacer a los demás que a lo que oyen decir.
16/12/2009
El poder del agradecimiento
¿Cuándo fue la última vez que agradeció a sus clientes?
Este gesto a menudo descuidado es una herramienta muy poderosa de ventas. Personalmente quiero hacer saber a las empresas que optan trabajar conmigo que aprecio su elección. Éstas son algunas de las oportunidades que he notado que hay que agradecer a la gente a mi alrededor.
1. Cuando se realiza un pedido o se realiza una compra de cualquier tipo. Esto puede sonar obvio, pero mi experiencia me ha enseñado lo contrario ¿Recuerda la última vez que una tienda haya agradecido su compra? ¿Tiene en mente la cajera que en el supermercado local le agradeció a usted últimamente? ¿Qué pasa con el empleado de la gasolinera en la esquina? ¿Qué hay de sus proveedores o empresas que utiliza para sostener el negocio?
Uso varios hoteles en todo Latinoamérica para llevar a cabo mis cursos de formación y mis sesiones multi-programa de un día o hasta cinco días lo que significa que puedo gastar varios miles de dólares. Sin embargo, sobran los dedos de una mano de los hoteles que me dieron las gracias por elegirlos en lugar de sus competidores.
2. Cuando nos refieren a otro cliente potencial. Gran parte de mi negocio es generado a través de referencias y hago grandes esfuerzos para agradecer a todos los que me refieren nuevos clientes potenciales. Un buen amigo mío envió muchas referencias a un asociado, sin embargo, la otra persona no se tomó el tiempo para darle las gracias en reciprocidad. Huelga decir que mi amigo ha dejado de enviar clientes potenciales. Simplemente porque no se lo agradeció.
3. Cuando se ponen en contacto con usted con respecto a una cuestión de servicio. La mayoría de las empresas no piensan en dar las gracias a los clientes por quejarse. Con demasiada frecuencia, los empresarios y los empleados tratan de redirigir la culpa o justificar lo que salió mal en lugar de agradecer a sus clientes por señalarles la falta. Sin embargo, cuando la gente expresa su preocupación por algo, esto proporciona una oportunidad de oro para tomar medidas correctivas y mejorar el negocio.
4. Al realizar un pago. Esta mañana, mientras escribía este artículo, he recibido una tarjeta electrónica de una de mis colaboradoras free lance con quien trabajo de manera regular. Me dio las gracias por el pago de sus últimos honorarios y la rapidez con que suele recibirlo. Esto, me hizo sentir bien, porque ahora sé que ella reconoce esto. Su agradecimiento me anima a seguir mi costumbre de pronto pago. Si se utiliza este enfoque con toda su clientela estoy seguro de que no encontrará problemas de tesorería muy a menudo.
5. Cuando se le ayuda a resolver un problema. Recientemente, enfrenté un problema menor con uno de mis clientes. Pregunté entonces a uno de mis contactos claves en la organización para examinar la cuestión y, en cuestión de horas la situación fue resuelta. Sin su ayuda, todavía estaría tratando con el tema. La asistencia o una acción como esta requieren de un simple reconocimiento y agradecimiento.
6. Cuando son leales. Si usted tiene clientes a largo plazo es fundamental darles las gracias por su lealtad. A menudo damos por sentadas estas personas y nos olvidamos de que ellos como cualquier otra persona, quieren sentirse valorados por su empresa. Creo firmemente que debemos enviar regularmente tarjetas de agradecimiento o notas para decirle a la gente que apreciamos que hagan negocios con nosotros. Un amigo mío, que también es propietario de una empresa de formación, tiene un agradecimiento fiesta cada año. El invita a muchos de sus clientes a una cena como una manera de dar las gracias. Además esto, le da la oportunidad de interactuar con otras personas de ideas afines, y a menudo resulta en nuevas relaciones comerciales.
Hay varias maneras de darle gracias a alguien. Se puede agradecer en persona. Usted puede llamar a la otra persona. Usted puede enviar un correo electrónico. O bien, puede escribir una nota o enviar por correo una tarjeta. Mi preferencia es el envío de cartas porque la mayoría de la gente recibe muy pocas tarjetas de agradecimiento. Una tarjeta de bajo costo con algunos comentarios escritos a mano puede ayudarle a destacarse de la competencia. Además, tener una tarjeta suya en el escritorio del cliente mantiene en la mente de la persona su nombre. Estas cosas toman un poco de tiempo, pero la recompensa por lo general hace que valga la pena.
Un ultimo comentario. Sé que está ocupado y como en la mayoría de negocios, su tiempo es valioso. Por lo tanto, quiero darle las gracias por tomarse el tiempo para leer este artículo.
Este gesto a menudo descuidado es una herramienta muy poderosa de ventas. Personalmente quiero hacer saber a las empresas que optan trabajar conmigo que aprecio su elección. Éstas son algunas de las oportunidades que he notado que hay que agradecer a la gente a mi alrededor.
1. Cuando se realiza un pedido o se realiza una compra de cualquier tipo. Esto puede sonar obvio, pero mi experiencia me ha enseñado lo contrario ¿Recuerda la última vez que una tienda haya agradecido su compra? ¿Tiene en mente la cajera que en el supermercado local le agradeció a usted últimamente? ¿Qué pasa con el empleado de la gasolinera en la esquina? ¿Qué hay de sus proveedores o empresas que utiliza para sostener el negocio?
Uso varios hoteles en todo Latinoamérica para llevar a cabo mis cursos de formación y mis sesiones multi-programa de un día o hasta cinco días lo que significa que puedo gastar varios miles de dólares. Sin embargo, sobran los dedos de una mano de los hoteles que me dieron las gracias por elegirlos en lugar de sus competidores.
2. Cuando nos refieren a otro cliente potencial. Gran parte de mi negocio es generado a través de referencias y hago grandes esfuerzos para agradecer a todos los que me refieren nuevos clientes potenciales. Un buen amigo mío envió muchas referencias a un asociado, sin embargo, la otra persona no se tomó el tiempo para darle las gracias en reciprocidad. Huelga decir que mi amigo ha dejado de enviar clientes potenciales. Simplemente porque no se lo agradeció.
3. Cuando se ponen en contacto con usted con respecto a una cuestión de servicio. La mayoría de las empresas no piensan en dar las gracias a los clientes por quejarse. Con demasiada frecuencia, los empresarios y los empleados tratan de redirigir la culpa o justificar lo que salió mal en lugar de agradecer a sus clientes por señalarles la falta. Sin embargo, cuando la gente expresa su preocupación por algo, esto proporciona una oportunidad de oro para tomar medidas correctivas y mejorar el negocio.
4. Al realizar un pago. Esta mañana, mientras escribía este artículo, he recibido una tarjeta electrónica de una de mis colaboradoras free lance con quien trabajo de manera regular. Me dio las gracias por el pago de sus últimos honorarios y la rapidez con que suele recibirlo. Esto, me hizo sentir bien, porque ahora sé que ella reconoce esto. Su agradecimiento me anima a seguir mi costumbre de pronto pago. Si se utiliza este enfoque con toda su clientela estoy seguro de que no encontrará problemas de tesorería muy a menudo.
5. Cuando se le ayuda a resolver un problema. Recientemente, enfrenté un problema menor con uno de mis clientes. Pregunté entonces a uno de mis contactos claves en la organización para examinar la cuestión y, en cuestión de horas la situación fue resuelta. Sin su ayuda, todavía estaría tratando con el tema. La asistencia o una acción como esta requieren de un simple reconocimiento y agradecimiento.
6. Cuando son leales. Si usted tiene clientes a largo plazo es fundamental darles las gracias por su lealtad. A menudo damos por sentadas estas personas y nos olvidamos de que ellos como cualquier otra persona, quieren sentirse valorados por su empresa. Creo firmemente que debemos enviar regularmente tarjetas de agradecimiento o notas para decirle a la gente que apreciamos que hagan negocios con nosotros. Un amigo mío, que también es propietario de una empresa de formación, tiene un agradecimiento fiesta cada año. El invita a muchos de sus clientes a una cena como una manera de dar las gracias. Además esto, le da la oportunidad de interactuar con otras personas de ideas afines, y a menudo resulta en nuevas relaciones comerciales.
Hay varias maneras de darle gracias a alguien. Se puede agradecer en persona. Usted puede llamar a la otra persona. Usted puede enviar un correo electrónico. O bien, puede escribir una nota o enviar por correo una tarjeta. Mi preferencia es el envío de cartas porque la mayoría de la gente recibe muy pocas tarjetas de agradecimiento. Una tarjeta de bajo costo con algunos comentarios escritos a mano puede ayudarle a destacarse de la competencia. Además, tener una tarjeta suya en el escritorio del cliente mantiene en la mente de la persona su nombre. Estas cosas toman un poco de tiempo, pero la recompensa por lo general hace que valga la pena.
Un ultimo comentario. Sé que está ocupado y como en la mayoría de negocios, su tiempo es valioso. Por lo tanto, quiero darle las gracias por tomarse el tiempo para leer este artículo.
30/11/2009
10 Maneras de empezar a practicar el Liderazgo
La respuesta es no, por supuesto. Nadie dice esto ya sea porque no lo cree, o porque no quiere parecer incompetente. Desafortunadamente la investigación con gerentes y directores de empresas nos dice que desde la perspectiva de los empleados, no hay muchos gerentes que sean verdaderamente líderes.
¿Qué debemos sacar de esta dicotomía? Tal vez por lo menos, todos podemos reconocer de nosotros mismos que hay espacio para una cierta mejora en la manera de guiar a otros. Después de todo el liderazgo tiene diferentes tipos de habilidades que no son fáciles de obtener al 100% todo el tiempo en forma correcta. Pero puede ser que no sepa específicamente cuáles pueden ser las mejoras a realizar, así que aquí le dejo 10 maneras de empezar a partir de mi experiencia con gerentes de empresas:
1. Obtenga una verificación de la realidad
Descubrir lo que otros piensan de nuestro estilo de liderazgo puede abrirnos los ojos y es a menudo el factor más poderoso para el cambio. Usando una encuesta 360 en la que recibe retroalimentación de sus pares, su director y colaboradores, le dará alguna información concreta sobre un tema a veces intangible. Utilice una herramienta existente como “La evaluación sobre la conducta del Líder”, o bien simplemente deje que su personal sepa que usted está buscando información de retorno a fin de mejorar su estilo.
Una palabra de advertencia sin embargo, su personal no podrá sentirse seguro en ofrecer información de retorno, si creen que usted utilizará la información contra ellos, o peor, que el personal se ponga a la defensiva en lo que dicen y usted entonces obtenga información falsa. Dependerá de usted crear un ambiente seguro para que se sientan cómodos en ser abiertos y honestos con usted.
2. No utilice el poder de su posición para obtener las cosas
Si las personas se preguntan por qué ciertas cosas se hacen, o la lógica de las decisiones que usted toma, no deje de dar una respuesta. Un componente fundamental de un liderazgo eficaz es que su equipo y sus colegas compartan su visión. Usted no conseguirá convencer a sus empleados diciéndoles que la decisión es la correcta, porque usted es el jefe y usted lo hizo. Su equipo puede no siempre están de acuerdo con lo que se está haciendo, pero son más propensos a respetar sus decisiones y compartir esa visión si usted se toma el tiempo para explicar su razón de ser.
3. No piense en los empleados como cosas que necesitan ser controladas o gestionadas.
En su lugar, de la libertad para emprender acciones y tomar decisiones. La confianza es un componente esencial de liderazgo. Si no se puede confiar en la gente para hacer su trabajo bien, entonces usted puede tener a las personas equivocadas en los puestos de trabajo, o tiene la gente adecuada, pero usted no las ha entrenado lo suficiente. Que hagan lo que hay que hacer, pero no esté inclinado sobre sus hombros todo el tiempo, para saber cómo gastan cada minuto de su tiempo.
4. Escuchar, escuchar, escuchar
Si hay personas que son infelices o están descontentas en su negocio, le puedo garantizar que en algún momento han tratado de decirle cuál es el problema. Realmente escuchar es una de las mayores habilidades para desarrollar, independientemente de su función. Los buenos oyentes están realmente interesados, expresan empatía, y quieren saber qué hay detrás de la conversación. Los grandes líderes son grandes oyentes, sin excepción.
5. No proporcione todas soluciones
Los gerentes a menudo cuando alcanzan sus posiciones tienen una opinión o punto de vista sobre cómo "arreglar" las situaciones o problemas. Creen que es más rápido decirle a alguien lo que debe hacer, o hacerlo ellos mismos, que dar a sus empleados la oportunidad de averiguarlo. Por ofrecer siempre las respuestas, los gerentes quitan la oportunidad a sus empleados de aprender y llegar a alternativas a veces potencialmente, mejores de hacer las cosas.
6. Siempre sea constructivo
Habilidades de lenguaje y de comunicación es otra diferencia entre los grandes líderes, y los mediocres. No sea crítico de los demás, tome plena responsabilidad por cómo se escucha lo que usted dice. Si usted está a punto de hacer comentarios negativos, tome un respiro y reformule sus palabras para transmitir su mensaje sin el apego emocional. Los grandes líderes siempre encuentran una manera de decir las cosas con calma y de manera constructiva.
7. Juzgue su éxito por el éxito de su equipo
El verdadero éxito de un líder se puede medir por el éxito de las personas que conduce. Como gerente de los demás, su principal responsabilidad es asegurar el éxito y el desarrollo de su equipo. Si tienen éxito, automáticamente usted tendrá éxito. Céntrese en el desarrollo de sus habilidades y la eliminación de obstáculos en su camino. Si usted puede lograr esto, podrá ver los resultados en la productividad, la motivación y la satisfacción de sus empleados. Esto a su vez se filtra a través de los resultados finales.
8. No hacer las cosas sólo porque se "ve bien".
Nada es más usual que los gerentes que toman decisiones y se comportan de una manera determinada para quedar bien con sus superiores. Si usted desea mejorar como líder, una de las cualidades que necesita es la integridad. La integridad de tomar decisiones, porque tiene razón, y la integridad cuando cree que algo no es lo mejor para la empresa. Sea este o no su mejor interés personal.
9. Incluya en su dieta, el humor
A nadie le gusta trabajar en un entorno que carece de diversión. Las personas son más productivas cuando disfrutan de ellos mismos. La creación de un centro de trabajo donde se permite y aliente la diversión puede hacer una diferencia significativa, y es aún más eficaz cuando el jefe participa. Aumenta el espíritu de equipo, y alienta a la gente a ver a usted como una persona, no simplemente como el jefe.
10. Permita que la gente conozca su verdadero yo
Ser abierto sobre sí mismo ayuda a derribar las barreras que la jerarquía pone en su lugar. Cuando los empleados conocen a la persona detrás de la fachada, es cuando se empieza a construir los cimientos de la confianza y el respeto de un buen liderazgo.
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