Dominar el ciclo de ventas

 Nunca hay dos acuerdos iguales, pero cada vendedor necesita el mismo conjunto de habilidades básicas para conseguir ventas. Desde el primer contacto hasta el cierre de un trato, cada una de estas habilidades es necesaria para hacer avanzar el ciclo de ventas.

En nuestra investigación sobre las capacidades de los vendedores con mejor rendimiento, descubrimos que ninguna capacidad distingue a los mejores vendedores de los demás. En cambio, los vendedores con mejor desempeño tienen un desempeño superior a lo largo del ciclo de ventas en cuanto a la fortaleza y amplitud de sus capacidades.

Para cada etapa del ciclo de ventas, existen varias áreas clave donde se destacan los mejores. Cada uno representa un área de desarrollo que probablemente tendrá un impacto enorme en sus resultados de ventas. Si puede dominar estas actividades del ciclo de ventas, será mucho más probable que alcance sus objetivos, obtenga más ventas y obtenga precios superiores.

¿Cuál es la duración del ciclo de ventas?

Es difícil generalizar la duración de un ciclo de ventas, aunque casi siempre se mide en meses. Si puede comparar el período típico de un ciclo de ventas para usted y su organización, tendrá una línea de base para medir las mejoras. Factores como su industria, el costo de sus ofertas y la eficacia de su proceso de ventas pueden influir en la duración de su ciclo de ventas.

Un ciclo de ventas estancado significa que se pierden más oportunidades sin tomar ninguna decisión. Desafortunadamente, esto va en aumento: en un estudio reciente, el 44% de los lideres de ventas informan que el porcentaje de oportunidades perdidas por no tomar ninguna decisión ha aumentado. Por eso es importante que busque formas de mejorar su proceso y acelerar su ciclo de ventas. Aprenda a reconocer cuándo mover a los compradores de una etapa del ciclo de ventas a la siguiente y conozca las actividades de venta necesarias para actuar en consecuencia.

6 etapas del ciclo de ventas

Conocer y comprender su ciclo de ventas es necesario para gestionar las oportunidades y alinearse con el lugar del comprador en el proceso de compra. En esta infografía, compartimos dónde se destacan los vendedores con mejor rendimiento a lo largo del ciclo de ventas. Continúe leyendo para descubrir cómo cada etapa del ciclo de ventas contribuye al cierre de un trato.

1. Prospección

La prospección es el proceso mediante el cual los vendedores identifican compradores potenciales y crean interés y conversaciones que pueden conducir a ventas. Ya sea que esté realizando una campaña de divulgación por correo electrónico o atrayendo nuevos clientes potenciales a través de referencias, está buscando clientes potenciales.

Los mejores vendedores son proactivos a la hora de realizar prospecciones y mantener sus canales llenos. Pero con demasiada frecuencia, los vendedores no dedican suficiente tiempo a la prospección, lo que los obliga a luchar para encontrar nuevos clientes potenciales cuando la cartera se agota.

Como ocurre con cualquier otra cosa en las ventas, la prospección requiere planificación y esfuerzo para funcionar bien. Cuando se necesitan un promedio de 8 toques para generar una reunión con un comprador, es necesario comunicarse varias veces a través de múltiples canales. Para captar la atención del comprador, romper con el ruido y comenzar con una oferta sólida, es útil crear una campaña de atracción.

Una campaña de atracción es una serie coordinada de actividades de divulgación personalizadas para su comprador objetivo. Bríndeles una razón convincente y basada en valores para interactuar con usted e incluya una variedad de métodos de contacto con tiempo de inactividad entre cada uno.

2. Conducir y descubrir la necesidad

Tienes la atención del comprador. ¿Por qué deberían seguir escuchándote y seguir adelante contigo? Para generar valor, no solo necesita diagnosticar las necesidades de su comprador, sino también profundizar y comprenderlas.

Puede hacerlo liderando un descubrimiento exhaustivo de las necesidades. Puede resultar tentador proponer una solución rápidamente, pero muchas soluciones abordan los síntomas en lugar de las causas fundamentales. Un buen descubrimiento de necesidades requiere paciencia. Necesitará hacer las preguntas correctas y saber cuándo escuchar. También necesitará un sólido conocimiento de la industria del comprador y de sus propias ofertas.

Al liderar conversaciones en las que descubre necesidades y ofrece nuevas perspectivas, puede lograr que los compradores piensen de manera diferente. A partir de ahí, puede crear soluciones que se ajusten a sus necesidades.

Estas conversaciones no se limitan a nuevos compradores. Esta etapa del ciclo de ventas también es esencial para realizar ventas adicionales y cruzadas de cuentas claves. Maximizar el valor de las cuentas existentes no sólo aumenta sus ingresos: también construye relaciones, aumenta las posibilidades de referencias y protege las cuentas de la competencia.

La gestión estratégica de cuentas es tan poderosa que las organizaciones con un sólido proceso de gestión de cuentas son:

• 3,1 veces más probabilidades de aumentar los ingresos en un 20 % o más en sus cuentas clave
• 3,4 veces más probabilidades de aumentar las ganancias en un 20 % o más
• 4,5 veces más probabilidades de experimentar una mejora en la satisfacción del cliente año tras año

Con un impacto tan potente, vale la pena crear un proceso de gestión de cuentas estratégicas para identificar y capitalizar oportunidades para hacer crecer cuentas clave y vender su conjunto completo de capacidades.

4. Presentación de la solución

En esta etapa del ciclo de ventas, usted se ha esforzado por comprender las necesidades del comprador y diseñar una solución para satisfacerlas. Ahora, deberá persuadirlos de que vale la pena seguir su solución, tanto en general como por encima de sus competidores.

El núcleo de su solución es su propuesta de valor , el conjunto de razones por las que los compradores deberían comprarle. Su propuesta de valor deberá cumplir tres cosas para tener éxito:

1. Resonar: El comprador debe querer y necesitar lo que estás vendiendo.
2. Diferenciarse: Necesitas diferenciarte del resto de opciones disponibles.
3. Justificar: el comprador debe confiar en que usted cumplirá sus promesas y obtendrá los resultados deseados.

Incluso con una propuesta de valor sólida, deberá justificar el impacto que tendrá su solución. Tradicionalmente, esto significa construir un argumento sólido sobre el retorno de la inversión (ROI), pero esto es solo una parte de cómo presentar un argumento de impacto para su comprador. Debe mostrarles a los compradores el retorno de la inversión (ROI) en el contexto de su nueva realidad: los resultados que el comprador puede esperar lograr al comprarle a usted.

Los vendedores sin experiencia suelen tener dificultades con esta etapa del ciclo de ventas. Podrían ser más lineales cuando se trata de ofrecer soluciones a los compradores, presentando opciones que ya han considerado en lugar de aportar nuevas ideas. También pueden presentarle al comprador el retorno de la inversión sin considerar el contexto: el comprador necesita saber qué resultados tangibles se lograrán más allá de los números.

5. Negociar

En esta etapa, el comprador está lo suficientemente interesado en su solución como para negociar, pero aún queda mucho trabajo por hacer. Incluso si la venta ha ido bien hasta este punto, puede perderla en un instante si las negociaciones van mal.

Incluso si gana la venta, a menudo puede perder márgenes en las negociaciones. Con más compradores versados ​​en tácticas de negociación comunes, el aumento de las adquisiciones un mayor acceso de los vendedores a la información, los vendedores tienen más desafíos que nunca para liderar negociaciones exitosas.

Pero aún puede mantener la confianza y ganar negociaciones si está preparado y comprende a su comprador. Debería entablar negociaciones de ventas preparado para realizar transacciones, pero con demasiada frecuencia los vendedores ceden inmediatamente en cuanto al precio. Esto le indica al comprador que puede obtener más del vendedor y lo alienta a presionar para obtener concesiones adicionales.

Sea consciente de su valor y del apalancamiento que tiene. De hecho, los mejores negociadores de ventas inician negociaciones con una idea de cuanto deberían abandonarlas. Esto le da más control: incluso si desea la venta, una vez que el comprador percibe que la necesita , es más probable que lo obligue a reducir los márgenes.

6. Ganar

Eso es todo. Está a punto de ganar el trato, pero necesita cerrarlo, ganarlo y lograr el compromiso del comprador.

Tendrás que hacer tres cosas:

1. Genere confianza e impulse la urgencia con el comprador
2. Vender más que los competidores
3. Dale al comprador una idea de cómo es trabajar contigo.

Bien hecha, una presentación finalista puede hacer las tres cosas. Incluso si está seguro de que es el favorito para ganar la venta, una presentación sólida puede cerrar la venta y al mismo tiempo sentar las bases para una relación sólida con el cliente.

En este punto, debería tener una idea de quienes toman las decisiones involucradas en la venta. Si no ha identificado e interactuado con todos los tomadores de decisiones clave, al final del ciclo de ventas podría verse sorprendido por un ejecutivo con el poder de cerrar el trato.

Del mismo modo, debes conocer tu posición competitiva y si necesitas trabajar más para diferenciarte. Si el resultado de su venta no es seguro, considere finalizar con una gran jugada para ganar oportunidades de ventas clave.

Incluso una vez que ganes, todavía queda trabajo por hacer. Aún necesita generar valor, aumentar las ventas y fidelizar a los clientes. Cuando domina cada etapa del ciclo de ventas, la lealtad y la repetición de negocios se vuelven mucho más probables.

Cómo construir un proceso de ciclo de ventas

Su ciclo de ventas no está escrito en piedra. Siempre vale la pena perfeccionar el proceso del ciclo de ventas (los pasos tácticos específicos que se toman para avanzar a través del ciclo de ventas).

Hacerlo requiere cierta experiencia. Si sabe dónde se encuentran sus mayores desafíos, puede establecer objetivos viables para mejorar el rendimiento. Por ejemplo, si dedica demasiado tiempo a oportunidades de bajo retorno de la inversión, es posible que deba esforzarse más en calificar a sus clientes potenciales o mantener los márgenes en las negociaciones.

Si no está seguro de por dónde empezar, la prospección es siempre una buena área de mejora. Cuando trabaja constantemente para atraer mejores clientes potenciales e generar valor desde el primer toque, es más fácil mantener el flujo de ventas.

Reuniendo las 6 etapas

Un ciclo de ventas es tan efectivo como su etapa más débil. Para impulsar las ventas, deberá desarrollar habilidades en cada etapa. Si se concentra en las habilidades exhibidas por los vendedores con mejor desempeño, puede ganar acuerdos con márgenes más altos, destacarse de la competencia y construir relaciones duraderas con los clientes.

Cree una estructura para una presentación de éxito

Mi creencia es que se debe crear una presentación real de venta  y  apegarse a ella. También es mi creencia que no debe cambiar la estructura creada ni permita que su  prospecto lo haga. Si el prospecto quiere hablar sobre algo fuera del orden de su estructura, pregúntele cortésmente si podría ver ese punto más tarde en el segmento determinado de la presentación, donde normalmente aborda esa inquietud. De esta manera está desviando las objeciones para más tarde (o nunca) y mantener el ritmo y el flujo de su  presentación.

Muchos de ustedes están leyendo y estarán pensando: "No quiero operar de esa manera. No me siento cómodo haciendo una presentación "enlatada". No estoy hablando de una presentación "enlatada", sino de una presentación planificada.

El primer segmento es informar al prospecto del plazo que tomará esta presentación. El solo hecho de emplear esta técnica lo mostrara a usted como un profesional inmobiliario. Luego pase a revisar las preguntas de calificación que hizo en su primera vista al prospecto. Recuerde preguntar a los tomadores de decisiones si ambos están de acuerdo con sus notas del otro día cuando los calificó. Esta técnica aclara si hay alguna duda sobre las metas y los objetivos y genera confianza en el prospecto vendedor.

Una vez que confirme las preguntas y comprenda sus necesidades y expectativas, estará listo para la etapa crucial de la presentación. Va a decir ellos por qué deberían contratarle.  Todo lo que necesita hacer es tener entre cuatro y seis beneficios clave de por qué alguien debería contratarlo a usted. Los beneficios que seleccione para darles deben alinearse con lo que dijeron que esperan de usted en la etapa de preguntas de calificación. Recuerde, que con las preguntas de calificación le dijeron exactamente cómo venderles.

Al final del segmento de por qué deberían contratarle, debe insertar los cierres de prueba. Es hora de ir al cierre. Puede estar pensando que no puede hacer eso; No saben el precio de la casa. El precio de la casa debe ser inmaterial en su decisión. Las personas que seleccionan a un agente para representar sus intereses según el precio que el agente coloca en la casa (el precio que creen que vale la casa) están seleccionando al agente equivocado. 

El precio que un agente pone en una casa no es el factor determinante para saber  si es un buen agente o no. El precio es el factor determinante de si la casa se venderá o no. Es por eso que los pequeños cierres en esta etapa son de suma importancia. Desee al menos generar  pequeños impulsos de "sí" y  potencialmente, firmar el contrato en esta etapa.

Luego pase al asesoramiento sobre el precio, ya sea que haya obtenido la firma o no. La verdad es que necesita eliminar la palabra precio de su diálogo cuando habla del  hogar del prospecto. Lo que realmente está discutiendo con el prospecto vendedor es el valor de su casa. El valor de su hogar hoy se basa en el inventario de casas en venta, el inventario de compradores disponibles, su ubicación, condición y la escasez de una propiedad similar.

También debe centrarse en su informe de tendencias del mercado. Utilice un informe de tendencias del mercado para mostrar la naturaleza competitiva del mercado y cómo afectará al valor de la propiedad. Una discusión de la ley de la oferta y la demanda también podría usarse para ilustrar mejor la condición del mercado. Como profesionales, necesitamos alejarnos de la palabra precio y acercarnos al valor. El precio es una decisión de marketing. 

Determina cuántas personas considerarán esa propiedad como una opción. No indica el valor de la propiedad. Esto se controla mediante la facilidad de sustitución de esta propiedad  por otra con características y beneficios comparables.

Después del asesoramiento sobre el valor, entonces y solo entonces, solicite un acuerdo sobre el valor. No queremos dar otro paso hasta que tengamos un acuerdo sobre el valor de la casa. Es posible que le lleve algún tiempo, pero una vez que lo obtenga, puede pasar al cierre.

Notará que, hasta este momento, no he mencionado nada con respecto a mi plan de marketing, que debería haber estado en mi paquete de presentación. No he hablado de marketing ni de lo que haré. Si la razón por la que deberían contratarle es fuerte, la discusión de marketing no es necesaria. 

De hecho, la discusión del marketing solo debilita la presentación de un agente. Alguien siempre tendrá un mejor sitio web o un volante más deslumbrante o estará dispuesto a publicar más anuncios. La verdad es que si lo consigue a un precio competitivo, se venderá. Los compradores y los agentes pueden olfatear una buena propiedad a un precio justo. La casa se venderá, y la comercialización será irrelevante.

Si tiene que ir a la comercialización, sea breve. La única razón para ingresar al marketing es si no ha asegurado las firmas en este momento.

Una vez que llegue a esta etapa, estará en el manejo y cierre de objeciones. Eso es realmente todo lo que queda. Continuar pausando, reconociendo, explorando, aislando, respondiendo y cerrando.

Preguntas para el Exito

Estaba pensando en las tres preguntas más importantes que los ganadores se hacen a diario. Estas son las preguntas que debemos evaluar para el éxito a corto y largo plazo. Nos ayudarán a producir los frutos de la vida.

Pregunta # 1: ¿Qué quiero?

Esta pregunta es realmente la más difícil de las tres. Esta pregunta impide que la mayoría de las personas avancen en su vida. Nunca han determinado lo que quieren en términos concretos. Por lo tanto, nunca lo logran. ¿Qué es lo que quieres? Esta pregunta debe ser respondida bien por su plan de vida. ¿Tienes un plan de vida? ¿Cuándo fue la última vez que revisó su plan de vida?

Cada uno de ustedes puede tener lo que quiere en la vida. Tienes el talento y las habilidades dadas para lograrlo. La pregunta es ¿qué quieres? Benjamin Disraeli dijo: "Un ser humano con un propósito establecido debe lograrlo, y que nada puede resistir una voluntad que pondrá en peligro incluso la existencia de su cumplimiento"

Pregunta # 2: ¿Cómo lo voy a conseguir?

Una vez que sepa lo que desea, el siguiente paso es crear un plan para lograrlo. La planificación es un paso importante hacia la eficiencia. Debemos enfocarnos en la eficiencia de nuestro tiempo y recursos. Al planificar ahorramos una gran cantidad de tiempo en las ejecuciones. Hay un viejo dicho: Por cada minuto de planificación, ahorramos diez minutos en la ejecución.

No se mueva de un lado a otro de la planificación a la ejecución. Completa el proceso de planificación y luego pasa a la ejecución. El cambio constante entre los dos nos atasca a menudo. He visto a un buen amigo mío hacer esto durante los cinco años que lo conozco. Siempre está buscando la respuesta mágica, el último esquema para hacerse rico rápidamente. Si hubiera establecido un camino y luego hecho un plan para permanecer en el camino; Ya estaría establecido financieramente. Recuerde, establezca el plan y luego el plan.

Pregunta # 3: ¿Cuándo voy a hacer algo al respecto?

¿Cuándo empezamos? ¡Empieza ahora! No te demores, empieza hoy. Nunca habrá el momento perfecto para empezar. Para acuñar una frase, ¡hazlo! La mayor pérdida de tiempo en la vida es desde el momento en que sabemos que debemos comenzar cuando realmente empezamos. La implementación separa el éxito masivo del resultado.

Asegúrate de que estás decidiendo lo que quieres y luego define el plan para llegar allí. Una vez que hayas definido el plan, realiza las tareas necesarias para lograr los resultados deseados. Usted se sorprenderá de los cambios masivos en un corto período de tiempo.

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Actitud y Objeciones

Es sorprendente cómo una objeción planteada en el proceso de ventas puede hacer que la mayoría de los Agentes se vean como un animal frente a los faros de un automóvil: tienen esa mirada en blanco de incredulidad que se ve justo antes de que la parrilla delantera del automóvil se conecte con la piel del pobre animal a toda velocidad. Si el animal logra moverse, lo hace en la última fracción de segundo antes del impacto fatal, dejándote a ti la adrenalina al máximo durante los próximos  minutos. Muchos agentes tratan las objeciones de la misma manera que un animal trata el tráfico que se aproxima. Están congelados por el terror y se mueven solo en el último segundo antes de que el comprador o el vendedor los atropelle.

A menudo, los agentes verán una objeción como un gran muro entre ellos y la venta, una pared tan alta que no pueden ver alrededor, por encima, ni por debajo. Pero las objeciones son realmente como un piso de clavos de 30 cm. Un Agente no calificado teme escuchar una objeción, pero un gran Agente ve las objeciones como oportunidades.

Tu acercamiento mental a una objeción determinará su éxito o fracaso. La mayoría de los Agentes temen escuchar una objeción, pero la mayoría de las objeciones son el resultado de una de dos situaciones. Uno es que el vendedor o comprador tiene preocupaciones legítimas con respecto a la propiedad y / o sus habilidades para vender su casa. La otra aparición de objeciones es porque su presentación no fue lo suficientemente buena. Tu no transmites la confianza de que eres la persona que el vendedor debe contratar para la venta de su casa. No hiciste una presentación suficientemente convincente para que el comprador compre la casa que le mostraste.

 El deseo de los clientes de trabajar contigo esta en un final natural para una buena presentación. Si la presentación es débil, las objeciones fluirán como un río. En realidad, solo existen unas cuarenta objeciones posibles en el proceso de venta de bienes raíces. La pregunta es ¿por qué no los has aprendido todas? Si los escribieras todas y los practicaras durante media hora al día durante los próximos seis meses, las sabrías automáticamente. Estarías preparado para cualquier situación de venta. Entonces tendrías la confianza de decir: “Tráelos; Estoy listo para ellos”. Hay entre diez y quince objeciones más comunes que detendrán a los Agentes no preparados en su camino el 90% del tiempo. ¿Qué tan difícil sería aprender solo esos diez en los próximos 30 a 60 días?

El problema es que no practicamos regularmente las objeciones en bienes raíces. Los Miami Dolphins pasan de cuatro a seis horas diarias practicando. Los jugadores y entrenadores pasan un par de horas más al día revisando películas y estudiando sus libros de jugadas durante un período de dos meses en el entrenamiento de primavera, luego juegan cuatro juegos de práctica en pretemporada para prepararse para la verdadera temporada. Luego, los jugadores y entrenadores pasan unas horas al día practicando y viendo películas, cinco o seis días a la semana, para prepararse para un juego de 60 minutos. Pasarán de 40 a 50 veces más practicando y preparándose para el juego. ¿Qué tan experto en ventas sería usted si adoptara ese método? ¿Qué tal si practicaras una hora al día en tus habilidades para superar las objeciones? Te convertirías en un imparable vendedor de bienes raíces.

Tu actitud y enfoque mental a las objeciones determinarán tu nivel de éxito. No cedas el control de tu mente a tu cliente. Aumenta la autoridad mental y la claridad para manejar cualquier objeción que un cliente presente. Practica tener éxito todos los días y te sorprenderá del progreso en tan solo 30 días.

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