Señales de compra: ¿Está su prospecto realmente listo para comprar?

Si usted ha estado en las ventas por un período de tiempo, o ha participado en un programa de formación de ventas, lo más probable es que le hayan enseñado a buscar "señales de compra" de sus clientes potenciales. Las señales de compra pueden ser importantes, pero también pueden ser fácilmente mal interpretadas.
Recientemente he leído un artículo en el que el autor equipara determinadas declaraciones o solicitudes de su prospecto como indicativos de que están listos para comprar. Por ejemplo:

• Su prospecto repite una pregunta que se ha respondido plenamente.
• Su prospecto pide una muestra.
• Su prospecto hace "señales positivas".
• Su prospecto hace "cualquier comentario o pregunta sobre el precio"
• Su prospecto pide referencias.
• Su prospecto le pide su orientación u opinión.
• Su prospecto menciona una experiencia negativa con un proveedor anterior.

¿Son estas señales de compra? Quizás si. Tal vez no. Tambien pueden ser simplemente preguntas que sirven para aclarar o tener comprensión de lo que puede hacer por ellos. Sin duda, una consulta o comentario, como los mencionados anteriormente indican que su prospecto, al menos, "esta en el juego" con usted, que está involucrado en un proceso activo de venta, y tienen algún nivel de interés.

Si tomamos estas señales de compra como un evangelio, se corre un verdadero peligro de conducirnos por un camino de esperanza falsa. ¿Ha estado allí?. En una reunión, el prospecto muestra algunas de estas señales positivas y nos vamos con la sensación como si la venta ya está en la bolsa.

Usted le hace seguimiento mediante el envío de la información solicitada por el prospecto, le ofrece muestras, proporciona referencias, le ofrece orientación y asesoramiento. Y entonces le llama - presumiblemente para cerrar el trato, y su llamada ha quedado sin respuesta. Usted llama de nuevo. Le envía un correo electrónico. Usted le envíe lindas y divertidas notas. Finalmente, reza.

Mientras tanto, su gerente le pregunta cómo va con el prospecto. Usted le dice, "solo estoy esperando la luz verde para comenzar. Semana tras semana, es la misma historia. Si usted tiene bastantes de estos prospectos en su maletín, y está esperando el próximo mes que toda esta gente maravillosa se ponga en contacto con usted para cerrar los negocios y puesto que supone que va a tener esta enorme afluencia de nuevos negocios no hay razón para hacer cualquier nueva prospección, ya que va a estar tan ocupado con estas nuevas cuentas que ni siquiera tendrá tiempo para manejar más.

Llega el próximo mes y no pasa nada. Entonces empieza a entrar en pánico; su jefe se está preguntando qué pasó con todas las grandes propuestas. Las vacaciones que estaba pensando en su mente desaparece de la vista. Se da cuenta que mejor es buscar nuevos prospectos y estar ocupado y obtener algunas nuevas cosas durante la marcha…y de nuevo, se repite el ciclo.

¿Que faltaba en este proceso? Las señales de NO de compra Pasar demasiado tiempo con prospectos que no van a comprar o no están dispuestos a comprar es uno de los mayores errores que los vendedores tienen - incluso los veteranos-. Por naturaleza, todos nosotros somos optimistas - queremos creer que todo el que nos dice que está interesado en realidad va a comprarnos a nosotros.

Para protegernos a nosotros mismos y nuestros ingresos, sin embargo, tenemos que dar un paso atrás. Éstas son algunas de las cosas que usted debe buscar que podrían ser indicadores de que es hora de seguir adelante y ocuparse de otros negocios :

• ¿Ha repetido las llamadas a un prospecto aparentemente "caliente" y no han sido devueltas?
• Cuando usted habla con el prospecto y oye algo así como "Me gusta mucho su propuesta, pero tengo que (completar el espacio en blanco) para conseguir que se mueva hacia delante.
• Otra variante de la anterior: "Realmente queremos seguir adelante, sólo necesitamos un poco más de tiempo", o "Realmente queremos avanzar, pero hemos tenido algunas otras prioridades”.

No quiero ser negativista, pero normalmente estas son señales de que la venta no va a suceder, al menos no dentro de nuestro ciclo de ventas normales. No hay razones legítimas de por qué el prospecto no puede avanzar más allá. Entonces, ¿qué hacer?.

Lo primero a hacer es estar atento a todo lo que suena como una señal de "no-compra".

A continuación, si no estás seguro de cual es la verdadera razón o porque no se avanza, una buena pregunta para hacerse es "¿Estoy haciendo algo mal?" Esa es una pregunta efectiva para responderse a si mismo del porque alguien no devuelve las llamadas. Usted entonces puede obtener información valiosa que puede ayudarle a darle una base más sólida sobre la que avanzar.

Por último, asegúrese siempre de que tiene suficientes datos, para continuar prospectando. No quede atrapado sin un mapa fiable con una continua búsqueda de prospectos, el mejor plan de escape.