Prepare a su equipo de ventas para un buen acercamiento con sus clientes

Cuando los clientes disfrutan de estar con usted, sus posibilidades de hacer una venta mejoran considerablemente. Aquí sugiero siete competencias que los dueños de negocios, gerentes y supervisores deben insistir en el desarrollo de sus equipos de ventas para crear una imagen positiva a la experiencia del cliente:
1. Mostrar empatía
Usted debe demostrar a su cliente que su preocupa por él, que lo entiende, y que trata de ponerse en su lugar para buscar la mejor solución a su problema o a la satisfacción de sus deseos. Haga preguntas, tome notas, muestre su compromiso.

2. Hacer contacto con los ojos
Hacer contacto con los ojos permite a la gente hacerle saber que está interesado en su bienestar. Haga contacto visual cuando usted camina en una sala llena de extraños, y sobre todo después de conocer a la gente, esto ayuda a cimentar las relaciones existentes. Pocos vendedores miran en forma directa a sus clientes. Simplemente sonriendo y haciendo contacto visual, usted puede hacer una diferencia.

3. Dar Primero
No espere que los prospectos le den el negocio sin que usted dé algo primero. Esto no significa que usted debe regalar nada o descuentos en su producto o servicio esperando que el prospecto compre después. Más bien, usted debe regalar cosas que aumentan el valor de su producto o servicio como beneficios y ventajas que el prospecto no tenia en cuenta. Tal vez pueda dar referencia de algún cliente muy satisfecho y que el prospecto pueda corroborar.

4. Expresar su verdadera intención
Decirles a los clientes por adelantado: "No sé si hay una adecuación entre lo que usted necesita y lo que tengo ahora, pero espero que podemos explorar con más detalle durante la reunión, entonces usted podrá decidir si hay motivos para seguir adelante”. Este consejo va en contra de 90% de los enfoques utilizados en el campo de las ventas hoy, pero se sorprenderá gratamente por las respuestas que reciba.


5. No apresure al cliente
Con demasiada frecuencia, los vendedores saltan muy por delante de su prospecto el proceso normal de compra. Cuando el vendedor está tratando de cerrar, el prospecto sigue evaluando opciones o determinando los riesgos de su compra, entonces la confianza se rompe, el prospecto se siente empujado hacia la venta y “desaparece”. Obtenga la aprobación del prospecto para avanzar con el proceso haciendo preguntas y cerrando pequeños acuerdos. La primera aprobación del prospecto es el acuerdo para que podamos hablar libremente y que el esta dispuesto a escucharnos. El segundo podría ser un acuerdo sobre el seguimiento de llamada o una fecha para reunirnos. El tercer acuerdo es que el producto o servicio que ofrece es lo que soluciona el problema del prospecto o que satisface sus deseos. El cuarto acuerdo es que el precio que debe pagar es igual o inferior al valor de su compra en la mente del prospecto. El quinto acuerdo es la aprobación del prospecto y la toma de decisión de compra.

6. Ser coloquial
Cuando se utiliza un lenguaje simple, las personas responden mejor y sienten más confianza. Nunca trate de impresionar a los prospectos y clientes con su amplio vocabulario, a veces sólo puede terminar sonando falso.

7. Utilice el nombre de las personas con discreción
Hay sólo dos reglas a seguir. En primer lugar, ser conscientes de si el cliente está más cómodo con el nombre, el título o sólo el apellido. En segundo lugar, no nombre excesivamente por su nombre al cliente, esto sólo suena cursi y falso. A pesar que Dale Carnegie dijo: "nada es tan bello a una persona como el sonido de su propio nombre," usted tiene que usar su discreción.